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拆屋效应

:: 泥塘资讯 泥塘塘主 85℃ 0评论

我们在能讨价还价的地方买卖东西时,如果我们是买家一般都会先出一个低价再往上加,如果我们是卖家一般都是先标个高价再往下减。

这里面有个共同点就是先提出一个对方比较难以接受的要求,然后再慢慢降低,这样对方心理比较容易接受,自己的目的也更容易达成。

心理学上有一个解释这种现象的心理学效应,叫拆屋效应,是指先提出很大的、对方难以接受的要求,接着提出较小的对方能接受的要求,从而达到目的的现象。

拆屋效应

拆屋效应来源于鲁迅先生的一段文字,在《无声的中国》中,他写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的,但你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”

鲁迅先生文中的“开天窗”就是指要达到的目的,拆掉屋顶就是指提出高要求。

从心理层面分析,拆屋效应之所以能够实现实际效果,是因为当不合理的高要求出现时,对方会立刻去权衡得失,然后开始调整自己的心理预期,做最坏的打算。

这个时候如果有更合理的方案出现时,对方为了防止更难以接受的情况出现,也会做出适当的妥协。

再者,为了维持自己在他人眼中的好形象,给别人留下更好的印象,人们通常不好意思连续拒绝他人的请求,何况是比第一个要求更低的要求。

拆屋效应是非常有效的谈判策略。

我们在谈判的时候,通常会先抛出一个让对方很难接受的条件,这叫先发制人,能让我们在谈判开始就掌握主动权。

为了能达到目的,就需要找对时机,再接着给对方台阶下,给出一个更容易让对方接受的条件,这样谈判会更顺利。

这里所说的谈判并非单指那些高大上的商务谈判,还包括其他需要讨价还价的场合,买卖东西、分配任务、提出请求等等。

拆屋效应在生活中还有其他表现。

比如做了很多坏事的坏人做了一件好事,人们往往觉得这是浪子回头金不换。

比如恶人放下屠刀立地成佛。

比如人们对熊孩子总是更宽容些,只要TA们不去闯祸就觉得已经是表现良好了。

比如人们对比较弱势的人总是更照顾些,如果TA们能稍微坚强些就会欣喜不已。

比较极端的例子还有,比如在一些家庭里面,面对丈夫的多次出轨仍忍气吞声、一味求和的女人,也许她们心中对丈夫的期待是只要不再出轨,好好过日子,那就是很好、很难能可贵的事情了。

只要仔细观察,生活中类似的表现还有很多。

拆屋效应其实可以和登门槛效应结合使用。

登门槛效应又称为得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。

拆屋效应是从人们很难接受的高要求提起,再往下降低要求,让人们不得不妥协,最终达到目的。

登门槛效应则是从人们最容易接受的小要求提起,再逐渐往上提高要求,让人们心理有缓冲的时间和空间,从而达到目的。

所以在现实生活中,可以根据对方的性格、实际情况来选择使用哪种心理策略,活学活用。

同时如果有人对我们使用这些心理策略,也要懂得识别,合理拒绝,不要让自己陷于过于被动的地位。

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