我们在能讨价还价的地方买卖东西时，如果我们是买家一般都会先出一个低价再往上加，如果我们是卖家一般都是先标个高价再往下减。
这里面有个共同点就是先提出一个对方比较难以接受的要求，然后再慢慢降低，这样对方心理比较容易接受，自己的目的也更容易达成。
心理学上有一个解释这种现象的心理学效应，叫拆屋效应，是指先提出很大的、对方难以接受的要求，接着再提出比较小的、对方能接受的要求，从而达到目的的现象。
拆屋效应来源于鲁迅先生的一段文字，在《无声的中国》中，他写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
鲁迅先生文中的“开天窗”就是指要达到的目的，拆掉屋顶就是指提出高要求。
从心理层面分析，拆屋效应之所以能够实现实际效果，是因为当不合理的高要求出现时，对方会立刻去权衡得失，然后开始调整自己的心理预期，做最坏的打算。
这个时候如果有更合理的方案出现时，对方为了防止更难以接受的情况出现，也会做出适当的妥协。
再者，为了维持自己在他人眼中的好形象，给别人留下更好的印象，人们通常不好意思连续拒绝他人的请求，何况是比第一个要求更低的要求。
拆屋效应是非常有效的谈判策略。
我们在谈判的时候，通常会先抛出一个让对方很难接受的条件，这叫先发制人，能让我们在谈判开始就掌握主动权。
为了能达到目的，就需要找对时机，再接着给对方台阶下，给出一个更容易让对方接受的条件，这样谈判会更顺利。
这里所说的谈判并非单指那些高大上的商务谈判，还包括其他需要讨价还价的场合，买卖东西、分配任务、提出请求等等。
拆屋效应在生活中还有其他表现。
比如做了很多坏事的坏人做了一件好事，人们往往觉得这是浪子回头金不换。
比如恶人放下屠刀立地成佛。
比如人们对熊孩子总是更宽容些，只要TA们不去闯祸就觉得已经是表现良好了。
比如人们对比较弱势的人总是更照顾些，如果TA们能稍微坚强些就会欣喜不已。
比较极端的例子还有，比如在一些家庭里面，面对丈夫的多次出轨仍忍气吞声、一味求和的女人，也许她们心中对丈夫的期待是只要不再出轨，好好过日子，那就是很好、很难能可贵的事情了。
只要仔细观察，生活中类似的表现还有很多。
拆屋效应其实可以和登门槛效应结合使用。
登门槛效应又称为得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。
拆屋效应是从人们很难接受的高要求提起，再往下降低要求，让人们不得不妥协，最终达到目的。
登门槛效应则是从人们最容易接受的小要求提起，再逐渐往上提高要求，让人们心理有缓冲的时间和空间，从而达到目的。
所以在现实生活中，可以根据对方的性格、实际情况来选择使用哪种心理策略，活学活用。
同时如果有人对我们使用这些心理策略，也要懂得识别，合理拒绝，不要让自己陷于过于被动的地位。
